Key Customer Markets

اول حاجة الـ B2C: اختصار لـ Business to consumer

وده الشركات اللي بتتعامل مع الCustomer. يعني الشركات اللي بتبيع منتجات او خدمات لافراد-customers- زي الـIphones و الشيبسي, الكوتشيات الرياضية زي نايكي.

الـ B2B: اختصار لـ Business to Business

يعني الشركات اللي بتتعامل مع شركات تانية, بتبيع منتجات ليها عشان تستخدمها سواء عشان تبيعها بسعر اعلى او عشان تدخّلها في تصنيع منتج تاني. زي مثلا لما P&G تتعاقد مع شركة اليدّاك لتوزيع منتجاتها, او شركة Xerox لما تتعاقد مع شركة عشان تديها الـ supplies بتاعة المكتب, او لما تشتري Apple حاجات للHardware بتاع الـ IPhone من Samsung. او مثلا الـ Advertising Agencies والـ Accounts بتاعتها بيبقى على هيئة شركات كبيرة.

الـ B2G: اختصار لـ Business to Government

. وده الشركات اللي بتتعامل مع الحكومة. الحكومة ليها اتجاهات تانية وورق وروتين وطريقة في التعامل غير اي شركات خاصة. زي مناقصات شركات الادوية على المستشفيات الحكومية مثلا. او تعامل شركات التدريب مع الجامعات الحكومية لتدريب اعضاء هيئة التدريس.

في شركات بتشتغل في الـ B2C والـ B2B مع بعض, زي لما مطعم مثلا يقدّم خدمات للزباين العادية, ويعمل وجبات خاصة لموظفين لشركة كبيرة بـ Budget معينة يتم تحديدها الاتنين. او الشركات اللي بتعمل Outsourcing للـ Recruitment مثلا لشركات زي اتصالات وفودافون بتتعامل مع شركة النيل عشان تقدملها موظفينها الـ Retails. شركة النيل بتتعامل مع شركة ومع الاشخاص للتوظيف.

في الـ Global market, بس ده مركزناش عليه.

بعد كده شرحنا الـ Analysis: وقسمناها لـ3 حاجات:

Market Review, Internal Assessment, Market research.

الـ Market Research ده غالي, وللشركات الكبيرة, وتقريبا بيتعمل عشان تحل بيها مشكلة او لو هتعمل Product Development.

الـ Instructor سألت سؤال, ايه اول حاجة هتعملها لو اشتغلت Marketing Manager في شركة ما. او مسكت الـ Marketing لشركة Start-up مثلا؟!!

تلخيص احسن الردود:

1- اول حاجة الـ Current Situation analysis. وده بينقسم لحاجتين:

a- الـ Macro-environment:
وده الخاص بالحاجات الخارجية برة الشركة نفسها, وتدوّر ايه اللي ممكن يأثّر على شركتك.

• السياسة: زي لما مطعم يخسر عشان حظر التجوّل, او لما شركات الطباعة تكسب في موسم انتخابات مجلس الشعب,
• الاقتصاد وقوته: لما المنتجات تزيد تمنها والمرتبات تفضل ثابتة. او لما يحصل ضخ استثمار لصناعة منتج محلّي, فهيبقى من الصعب المنتجات الدولية تنافسه لانه هيبقى ما بين الـ Sealing و الـFloor.
• التكنولوجيا: لما تسأل الشباب كام واحد فيهم بطّل يشوف التلفزيون, بسبب وجود الانترنت والفيس بوك؟!! ,, الشركات بتستخدم Google products زي الايميلات, الgoogle drives, وانتهى عصب الـ MSN,,, تسعيرة المكالمة في مصر بعد ما كانت بـ  جنيه ونص للدقيقة, دلوقتي عروض كتيرة نزلت وبأسعار تكاد تكون ببلاش.
• القانون\الدستور: اي Activity تعمله لمشروع لازم تبص عليه من الناحية القانونية,, مينفعش تجمّع فلوس تبرعات لتطوير خدمة في المجتمع من غير ما تعمل تصريح جمع مال. مينفعش تبني شركة من غير ما تطلّع السجل التجاري والبطاقة الضريبية,, لو هاخد مثال تسعيرة دقيقة الموبايل, هنلاقي الحكومة متدّخلة فيها عشان خطوط المصرية للاتصالات للتليفونات الأرضية, لو قلّت الدقيقة عن التسعيرة اللي بتحددها الحكومة, هتقع الشركة في الـ Legal issues.

b- الـ micro-environment:

• الشركة نفسها ونشاطتها, والـ Vision, الـ Mission, الـ Value proposition,
• الـ Product review: بتشوف منتجات الشركة ده, بتبيع ايه, لمين, بكام, أخدت قد ايه من الـ Market Share, تفاصيل المنتج نفسه.
• المنافسين:  بتحدد المنافسين في نفس المنتجات, ولما تيجي تحدد المنافسين لازم تختار المنافسين اللي في نفس الفئة, يعني مينفعش BMW تنافس عربية 128, ومينفعش التوحيد والنور ينافس Concrete, لان كل حد فيهم بيتارجت فئة مختلفة عن التانية, ولما تختار المنافس بتاعك لازم يبقى نفس الـ Scope بتاعك, يعني لو هتفتح مطعم في مدينة نصر, متروحش تجيب معلومات عن مطعم موجود في شارع جانبي في فيصل مثلا,, او مطعمك في الفيوم, وتعمل Competitor analysis لمطاعم في المنيا مثلا.
• الـ  Distribution Channels: لو انت بتشتغل في الـ FMCGs او شركات الادوية لازم تعمل حساب الـ Distribution channels, شركة P&G مستحيل توصل لأسيوط وسوهاج لحد اسوان من غير ما تتفق مع شركة توزيع ليها.
• الـSupply chain: اي Marketeer لازم يرسم الـ Chain بتاعت اي منتج عنده, ويحطها في مكتبه, عشان لو حصلت اي حاجة لأي حد في الـChain, اكيد البيزنيس بتاعك هيتأثر, الـ Chain بتبدأ من أول المواد الخام اللي بتستخدمها, لحد ما المنتج بتاعك يوصل للـ End user. مثلا لو هتستخدم نيستلة كمثال: سياسة نيستلة ان اي Ice Cream بيتباع للعميل النهائي لازم جودته تبقى بنفس الجودة اللي بتطلع من المصنع اللي في 6 اكتوبر. يعني مينفعش السوبر ماركت, او الميني ماركت يبيع كيمو كونو شكله مش مظبوط من برة مثلا, يبقى لازم نيستلة تعمل حساب المنتج من اول ما يطلع من المصنع لحد ما يتخزن في الـ Distribution center, وبعد كده بيتنقل للـ Sub-distributor وبعد كده يروح يتنقل للـ Small distributor في المحافظات, بعد كده بيتنقل للسوبر ماركت والميني ماركت. لو مأخدش باله من كل دول, الـpolicy بتاعته مش هيقدر يحققها, كمان اي Distributor تحصل عنده اي Defect سواء في عربيات النقل, او عدد مندوبين المبيعات المؤهلين اللي عنده, هتأثر في الشركة ككل. ولازم كمان يعمل حساب الـ Marginal profit لكل موزّع. لو انت start-up, لازم ترسم الـChain بتاعتك, حتى لو كانت صغيرة, لو عندك Book store, الـ Chain بتاعتك هتبدأ من اول سياسة الحكومة في السماح بنشر الكتب, المؤلفين للكتب المستهدفة, طباعة الكتب في المصانع, توريدها لدور النشر, توزيعها للBook store بتاعك,, وهكذا.

2- هتعمل SWOT analysis:
في الكورس أخدنا Case study عليها, واحد طلع واتكلم عن شركة Training خاصة,  بتعمل منهج دراسي كامل لمدارس National, والمنهج عن الـ Self-skills. بيتارجتو الطلاب من 8-13 سنة, اتقسمنا حوالي 6 مجموعات, وكانت الـTask بتاعتنا اننا نجمّع اسئلة نسألها ليه, وبناءا على اجابته, هتتحط في الـ SWOT,, اللعبة هنا في نوعية السؤال اللي هتسأله. امثلة عن الاسئلة اللي اتسألت:

• ازاي هتعمل Evaluation للـ outcome بتاع البرنامج؟ ازاي هتقيس الـ Satisfaction بتاع الطلبة والمدرسة؟
• نسبة الـ Market share بتاعك بالنسبة للمنافسين بتوعك؟
• عدد الناس اللي شغّالين معاك في المبيعات, هل كافي انك تغطّي المنطقة اللي متارجتها؟
• بعد 5 سنين, لما تبدأ تتوسّع, هل عندك فريق عشان يـSupport البرنامج وتوصل لكل الـCustomers التحديثات الجديدة؟
• ايه هي خططك للتوسّع؟
• هل في Certificate للمنهج بتاعك؟ وهل هو Certified ؟؟
• ايه هي المعايير اللي بتحددها عشان تختار الـTrainer بتاع البرنامج؟ وهل هو Certified ولا لا؟
• هل الـRecriutment بتاعك مؤهل انه يختار الموظفين الصح عندك؟
• الطريقة اللي انت بتشرح بيها هل Online ولا هتشتغل Hardware؟ لان ده هيأثر في اختيار المدارس اللي فيها انترنت كويس, وده ممكن يشكّل عائق في العملية التعليمية نفسها.
• الـ Customer attitude, ثقافة الشعب اننا مش بنهتم غير بالمواد الاساسية, ايه اللي هيخلّي الطلبة تهتم بالمنهج ده وتجتهد فيه عشان تعرف تعمل Evaluation مظبوط؟
• هل في Add-ons على المنتج بتاعك, عشان تنافس بيه؟
• هل السوق نفسه ممكن يتوسّع؟ ولا هيتشبّع بسرعة!!

الاسئلة اللي مينفعش تتسئل كانت: 

• كام مستثمر معاك؟ او مين المستثمر اللي بيموّلك؟!! ,,,, بدل ما تسأل مين المستثمر, ممكن تسأل: هل معاك الـFund الكافي لتمويلك فترة ما!!
• مش محتاج تعرف تفاصيل المنهج نفسه, هتستفاد بايه لما تعرف المواد العلمية نفسها!!

الـ Factors اللي تخلي بالك منها وانت بتسأل, عشان تحط اجابة في الـ SWOT:

• التصنيع.
• السمعة.
• الاحوال المالية لشركتك
• تصنيف منتجك,
• التسويق والمبيعات.
• الاشخاص اللي بتشتغل معاك في الـ Critical positions.
• الـ Macro environmental والـ Micro environmental اللي اتكلمنا عنهم قبل كده.

احسن analysis ممكن تعمله هو الـ SWOT عشان يشمل حاجات كتيرة,, طيب هو ليه مهم, او بمعنى تاني, بعد ما عملت الـ SWOT هتستفاد بيه في ايه؟ ,,, ناس كتيرة بلّمت لما السؤال ده اتسأل, لكن اجابته سهلة:

بتشوف المشاكل الموجودة عندك: لو عندك Weakness تحاول تطوّرها او تتجنبها, ولو عندك Threat, تحاول تعطّله, او تستثمره وتخلّيه فرصة تكسّب بيها الشركة. او ممكن يكون عندك فرصة, وازاي تستغلّها,, وهي اللي بتخلّيك تختار الـ Objective للـ Marketing Campaign بتاعتك. زي هدف الحملة الـ Out-door اللي عملتها موبايلات هواوي ضد سامسونج. http://goo.gl/BsC2Ex

http://goo.gl/gh1kT6

وده اللي هنتكلّم عنها بالتفصيل بعد شوية.

المصادر اللي ممكن تجمّع بيها الـData بتاعتك:

حاجات كتيرة بتيجي من الـInsights, معظم الناس اللي بتشرب زبادو كانت متضايقة من الغطا وهم بيفتحوه,, عملوا حملة “احنا اسفين” للناس اللي اتضايقت وهم بيفتحوا الزبادو. https://goo.gl/oJyIXB

واللي عاوز يقرا بتعمّق عن الموضوع ده, يجووجل على: Marketing Intelligence system MIC

من الحاجات اللي ممكن تستخدمها لما تيجي تحدد منافسينك: بتختار اكتر factors من اللي بتأثر في البيزنيس بتاعك, وتبدأ ترسم Matrix وتبدأ بالنقط تحط منافسينك على الماتريكس, والاقرب ليك, هم دول منافسينك, والصورة ده مثال: http://goo.gl/uKsoht

بعد ما عرفت تعمل ازاي Analysis للشركة سواء البيئة الداخلية او الخارجية, بتبدأ تقسّم السوق بتاعك لـSegments, والتقسيمة على حسب شركتك, يعني في الـCase study اللي اخدناها قبل كده, المنتج بتاع الشركة كان (منهج للـSelf-skills), قسّموا السوق بتاعهم لنوع المدارس: في مدارس حكومي, مدارس خاصة, مدارس International, الـNational. قسّموا الطلبة: من 5 – 8, ومن 8-15 , ومن 15: 22. بعد كده قسّموا السوق جغرافيا: المعادي, التجمّع, 6 اكتوبر, الجيزة,,الخ. التقسيمات كتيرة, ممكن تقسّمها على حسب الديانة لو كان منتجك انك تبيع كتب دينية, بعد كده تبدأ الـTargeting. في المثال بتاعنا, منهج الـSelf-skills كان متارجت المدارس الـNational بس اللي موجودة في التجمّع الخامس, اللي عندها طلبة بتبدأ من 8 سنين لحد 15 سنة. يبقى القاعدة كانت: منتج, لزبون معين محتاج المنتج بتاعك وقادر يدفع فلوسه, في المكان المتاح ليك انك تدخله, في الوقت المناسب (بداية العام الدراسي), ولازم تقدر تعمل Support ليه بعد ما يشتري منك المنتج.

كان في Participant معانا بتشتغل في الـ Fabrics. تقدر تعمل في الشهر مثلا: 5 فساتين. (افتراضيا). هي مثلا هتّارجت الكلّية اللي بتدرس فيها, وعملت دعاية كافية. بعد شهرين, ولما المنتجات بتاعتها انتشرت وعجبت بنات اكتر, الطلب عليها زاد, دلوقتي الـDemand بقى اكتر من الـSupply اللي تقدّر تقدّمه,, هنا حصل Drop عندها, والمفروض تعمل Demarketing.

عن الكاتب:

أحمد المهدي

تعرف علي صفحته علي موقع لينكدإن هنا